テレアポは見込み客との重要な接点ですが、なかなか思うような成果が出ず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
本記事では、法人・個人向けのテレアポにおける1日の適正件数や、平均的なアポイント率について解説します。
また、件数を増やすことのメリットとデメリット、成功率を高めるためのコツ、テレアポが上手な人の共通点なども紹介します。
テレアポで1日にかける件数の目安
テレアポにおける1日の目標件数は、法人営業と個人営業では異なります。ここでは、それぞれの場合における目安となる件数について解説します。
法人営業の場合
法人営業のテレアポでは、1日あたり60件程度の架電が目安です。ただし、この数字はあくまで目安であり、商材の特性や担当者とのコミュニケーションの質によって、最適な件数は変わります。
1件あたりの通話時間は4〜5分程度が理想的です。これより長くなると、1日の架電数が減ってしまう恐れがあります。反対に短すぎると、ヒアリング不足やすぐに引き下がってしまっている可能性があります。
断られた場合でも、担当者の名前や現状の悩みを簡単に聞くだけでも、次回のアプローチにつながります。すぐに引き下がらず、できる限りの情報収集を心がけましょう。
個人営業の場合
個人営業のテレアポは、1日30〜50件程度の架電が現実的な目安といえるでしょう。
1件あたりの通話時間は9〜16分程度が理想的です。個人の場合、商品やサービスの説明により時間がかかるためです。
ただし、これはあくまで一般的な目安であり、商材の特性やターゲット層によって最適な件数は異なります。例えば高額な商品を扱う場合は、1件あたりの通話時間がさらに長くなることも考えられます。
個人営業では、法人営業以上に相手の状況を考慮したアプローチが重要です。相手のペースに合わせて、無理のない範囲で商品やサービスの魅力を伝えていくことが求められます。
テレアポにおけるアポ率の平均は？
テレアポの成功率は、法人向け（BtoB）や個人向け（BtoC）といった商材の対象や、テレアポ担当者の経験によって大きく異なります。
法人向けの場合、相手企業との接点の有無が成功率に影響します。接点がない場合、アポ獲得率は0.1%〜1%と低く、接点がある場合は5%〜10%と高くなる傾向があります。一方、個人向けの場合は、アポ獲得率が1%〜2%程度です。
テレアポ担当者の熟練度も、成功率に大きく関わります。初心者のアポ獲得率は1%以下、中級者は0.5%〜2%、上級者は2%〜10%と、経験によって大きな差が見られます。
初心者は電話をかけること自体への抵抗感を克服することが重要であり、中級者は断られることを当然と受け止め、適切な切り返しができるようになることが求められるでしょう。
上級者はトークスクリプトを身につけ、効率的に電話をかけることで高い成約率を達成できるのです。
企業がテレアポの成功率を上げるためには、経験豊富な人材の確保と育成が欠かせません。
テレアポの件数を増やすメリット
テレアポの件数を増やすことは大変ですが、実は以下のようなメリットもあります。
- 見込客増加により成約件数が増える可能性がある
- テレアポスキルが向上する
- 顧客の反応やアポ率などデータが蓄積させる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
①見込客増加により成約件数が増える可能性がある
テレアポの件数を増やす最大のメリットは、多くの潜在顧客にアプローチできることです。テレアポはオフィスやリモート環境で行えるため、移動時間を必要とせず、効率的に営業活動を行えます。
フィールドセールスでは1日に訪問できる件数は限られますが、テレアポなら同じ時間でより多くの見込み客とコンタクトを取ることができるでしょう。
コールの件数を増やせば、それだけ商談の機会も増えます。アプローチ数が多ければ、成約に至る確率も高まるはずです。
②テレアポスキルが向上する
テレアポの件数を重ねることで、トークスキルや営業スキルの向上が期待できます。実践経験を積むことで、さまざまなタイプの顧客への対応力が養われるでしょう。コミュニケーション能力が高まれば、アポイント獲得率のアップにもつながります。
また多くの顧客と話すことで、商品やサービスに対する理解も深まるでしょう。お客様の反応から、ニーズや課題を肌で感じ取ることができるはずです。経験を営業トークに活かすことで、説得力のある提案ができるようになります。
③顧客の反応やアポ率などデータが蓄積させる
テレアポの件数を増やせば、顧客の反応やアポイント率などのデータが蓄積されます。集まったデータを分析することで、営業活動の改善点が見えてくるでしょう。
例えば、どのようなアプローチが効果的なのか、どの時間帯に電話をかけるとアポが取りやすいのかなど、パターンが見えてくるはずです。データに基づいて戦略を練ることで、より効率的なテレアポが可能になります。
また顧客の声を直接聞くことで、商品やサービスの改善につなげることもできます。価格設定や機能面での要望など、貴重なフィードバックが得られるでしょう。それらを踏まえて、お客様のニーズに合った提案ができるようになります。
テレアポの件数を増やすデメリット
テレアポの件数を増やすことで以下のようなデメリットもあります。
- 質が低下する
- ノルマによるストレスの増加
デメリットがあることを考慮して、1日の架電件数を設定しましょう。
①質が低下する
無闇に架電数を増やせば、1コールあたりの時間が削られ、トークの質が落ちてしまうリスクがあります。
件数を重視するあまり、重要なポイントが伝わりにくくなり、結果として興味を引かず断られる確率が高まってしまうのです。
テレアポの成功率を上げるためには、適切な件数を維持し、質の高いトークを心がけることが重要といえるでしょう。
②ノルマによるストレスの増加
架電件数を増やせば、オペレーターは次から次へと電話をかけ続けなければなりません。
こうした厳しい架電ノルマは、オペレーターの精神的な負担を高め、ストレスを蓄積させる原因となります。
長期的にはオペレーターの離職率上昇につながり、人材の定着が難しくなる恐れがあります。新たな人材の採用や教育にコストがかかる一方で、人員不足からさらにノルマが厳しくなるという悪循環に陥るリスクもあるのです。
テレアポ担当者の肉体的・精神的な負担を軽減するためには、適切な電話対応に必要な時間を十分に確保することが重要です。
特に、テレアポ業務に不慣れな人の場合、最初から長時間の業務を課すのは避けるべきでしょう。徐々に業務時間を増やしていくことで、無理なくスキルを身につけられるはずです。
テレアポの成功率を高めるためのコツ
テレアポは見込み客との重要な接点であり、ビジネスの成功に大きな影響を与えます。しかし、テレアポを成功させるには単なる電話のかけ方だけでなく、以下のような戦略的なアプローチが必要です。
- リストの質を向上させる
- トークスクリプトの見直し
- 効果的な時間帯と曜日を選ぶ
ここでは、テレアポの成功率を高めるためのコツを紹介します。
①リストの質を向上させる
徹底的な調査を行い、効率的な潜在顧客リストを作成することは、テレアポの成功には欠かせません。無作為に電話をかけるのではなく、自社の製品やサービスに興味を持ってくれる可能性の高い企業や業界の情報を収集しましょう。
ターゲットの課題やニーズを理解することでアプローチ方法を調整し、意味のある会話に引き込む確率を高めることができます。
②トークスクリプトの見直し
トークスクリプトを見込み客のタイプに合わせてカスタマイズすることで、テレアポの効果を高めることができます。
画一的なアプローチではなく、一人一人の興味や関心に合わせて内容を適応させましょう。関連性の高い情報を提供し個別のニーズに対応することで、相手の注意を引き、話を聞いてもらえるでしょう。
また、しっかりと構成されたトークスクリプトを作成することで、テレアポ担当者は自信を持ってより効率的にコミュニケーションを取ることができます。必要なポイントをすべて網羅し、重要な詳細を省略したり会話につまずいたりする可能性を最小限に抑えられるでしょう。
③効果的な時間帯と曜日を選ぶ
電話のタイミングを選ぶことで、テレアポの成功率を上げることができます。ターゲットのスケジュールを考慮し、連絡を取るのに最適な時間帯を見極めましょう。
例えば、営業担当者をターゲットにする場合、オフィスにいる可能性が高い10時前後に電話をかければ、つながる確率が上がります。見込み客の都合の良い時間に電話をかけることで、生産的な会話やアポイントの獲得につながる可能性が高まります。
同様に、業界特有のピーク時間や繁忙期を考慮して、都合の悪い時間に電話をかけるのは避けましょう。
テレアポが上手い人の共通点とは？
テレアポの成功率が高い人には、以下のような共通点があります。
- 顧客情報の事前リサーチを徹底している
- 相手に合わせた会話ができる
- サービスや商品の知識が豊富でわかりやすい
それぞれ詳しく見ていきましょう。
顧客情報の事前リサーチを徹底している
優れたテレアポ担当者は、架電前に徹底的にリサーチや事前調査を行います。マニュアルやトークスクリプト通りに話すだけではなく、相手企業の特徴や状況を把握した上で会話を展開します。
IR情報やニュース記事、プレスリリースなどを調べ、企業の情報や市場環境を理解しておくことで、効果的な会話のキャッチボールができるのです。事前準備の徹底は電話口で伝わり、相手からの信頼獲得にもつながります。
相手に合わせた会話ができる
テレアポが上手な人は、マニュアルやトークスクリプトを活用しつつ、臨機応変な対応が得意です。
相手の状況や性格、会話のスピードを察知し、より心地よいテンポやトーン、声のスピードを用いて会話を進めます。相手に受け入れてもらうことで、提案が受け入れられやすくなり、アポ獲得の可能性が高まります。
サービスや商品の知識が豊富でわかりやすい
商品やサービスの知識が豊富で、どのような質問にも答えられることは、テレアポの上手な人の特徴の一つです。
相手から信頼を得るには、豊富な商品知識が欠かせません。特に、相手から質問されることは関心の表れであり、ここで回答にもたつくとチャンスを逃してしまいます。
商品の特徴や価値・価格・知名度・アフターサポート・競合製品との比較など、網羅的に理解しておくことが重要です。これらを踏まえて端的に伝えることで、アポイント獲得につなげやすくなります。
また、テレアポが上手な人は、理解しやすく簡潔な説明を心がけています。定量的なデータや情報を織り交ぜつつ、相手の知りたいことをヒアリングしながら会話を展開します。
テレアポの件数と質をバランスよく管理しよう
テレアポの成功には、1日の架電件数の設定が重要なポイントです。法人営業では60件程度、個人営業では30〜50件程度を目安としつつ、商材の特性やターゲット層に合わせて柔軟に調整していくことが求められます。
件数を増やすことは、見込み客の増加やスキル向上、データ蓄積などのメリットがある一方で、質の低下やノルマによるストレス増加といったデメリットも伴います。
成功率を高めるためには、リストの質向上、トークスクリプトの見直し、効果的な時間帯と曜日の選定が欠かせません。加えて、顧客情報の事前リサーチ、相手に合わせた会話、豊富な商品知識といった点がテレアポが上手な人の共通点として挙げられます。
つまり、テレアポの成功には件数と質のバランスを保つことが何より重要なのです。ただ闇雲に架電数を増やすのではなく、適正な件数を維持しながら、一件一件の質を高める努力が求められます。
