テレアポで成功率を上げるには、平均のアポ獲得率を把握し、より具体的な目標を立てることが大切です。
また、平均の獲得率を知ることで、自分のトークを見直すべきかどうかも判断ができます。
この記事では、テレアポのアポ獲得率の平均や獲得率を上げる方法について解説していきます。
テレアポを効率良く行って、アポ率を上げたい人はぜひ参考にしてみてください。
テレアポのアポ獲得率の平均
テレアポのアポ獲得率の平均を解説します。
- BtoBの場合
- BtoCの場合
- スキル別のアポ獲得率
ぜひ参考にしてみてください。
BtoBの場合
BtoBの場合は、相手と接点があるかないかで成功率が異なります。
- 接点がある場合：5～10％
- 接点がない場合：0.1～1％
名刺交換や資料請求をしていて、過去に関わっている場合は接点があることになります。接点をもっていると、相手も信頼しやすくなる分、成功率も高くなるのが特徴です。
一方で、接点がない場合は担当に繋げられるまでのハードルが高いため、アポ獲得が難しくなります。
BtoCの場合
BtoCの場合の成功率は1～2％です。
個人向けに架電する場合は、電話で出た相手に決裁権があるケースが多いため、アポ獲得に繋がりやすい特徴があります。
また、接点がなくても、BtoBよりも成功率が高くなる傾向があります。
ただし、個人向けではガチャ切りされることが多く、実際に話を聞いてもらうまでのハードルが高めです。
スキル別のアポ獲得率
スキル別のアポ獲得率は、以下のとおりです。
- 初級者：0.1～0.5％
- 中級者：0.5～2％
- 上級者：2～10％
テレアポ初級者と上級者では大きな差があります。テレアポ歴が短い初級者は、経験が少なく適切な対応ができないため、成功しにくいです。
一方で、上級者は今までの経験がいかされているため、相手に合わせてトークができます。商品やサービスに興味をもつ伝え方ができるため、アポ成功率も高くなります。
テレアポでアポ獲得率が上がらない理由5選
テレアポでアポ獲得率が上がらないと悩んでいる人は、以下の理由に当てはまる可能性があります。
- 架電数が少ない
- 時間帯を気にせずに架電している
- トークスクリプトや架電リストの準備ができていない
- 商品やサービスの理解が足りていない
- メリットを伝えすぎている
それぞれチェックしてみましょう。
関連記事：テレアポでアポが取れない理由とは？取れる人の特徴や成功のコツを解説
架電数が少ない
テレアポは100回のうち1回成功すれば良いといわれるほど、成功率が低いです。
そのため、架電件数を多くしていかないと率も上がりません。架電は1件あたり4～5分、4時間の稼働で48～60件程度が目安です。
ただし、架電件数ばかり優先してしまうと、トークの時間を十分に取れない可能性があります。反対に1時間で5～10件ほどしか架電していない場合は、架電数が少ないためアポ獲得率が上がらない原因といえます。
時間帯を気にせずに架電している
時間帯を気にせずに架電している場合は一向に電話が繋がらず、アポ獲得も難しくなります。
たとえば、始業や終業前後など忙しいタイミングで電話がかかってくると、相手にマイナスな印象を与えます。
テレアポの効率も悪くなるため、アポ獲得率は上がりません。
トークスクリプトや架電リストの準備ができていない
相手にサービスや商品の良さを伝えるためには、話し方を工夫することが大切です。
しかし、その場の雰囲気で商品を説明していると、順序がおかしくなり、相手にメリットが伝わりません。また、架電リストを用意していない場合も要注意です。
適当に企業を架電リストに入れてしまうと、商品やサービスを必要としていない相手に架電してしまい、時間をロスします。
商品やサービスの理解が足りていない
商材やサービスの理解が足りていないと、相手に質問された際に受け答えができない可能性があります。
自信をもって答えられていたらアポ獲得に繋がっていたかもしれないチャンスを逃してしまいます。
また、商品について自信がなさそうに説明されると、相手も不安になるため、メリットを伝えられても商品を欲しいとは思わないでしょう。
メリットを伝えすぎている
突然、知らない人から商品の良さを伝えられると、警戒される可能性があります。
テレアポはお互いの顔が見えないので、最初にどう伝えるかが大切です。いきなり商品の説明をされても、売り込もうとしている感が強くなって、相手は余計に断る体制になってしまいます。
テレアポでアポ獲得率を上げる方法
テレアポでアポ獲得率を上げるためには、以下の6つの方法が効果的です。
- わかりやすくサービスの内容を伝える
- 相手に合わせてトークスクリプトを見直す
- テレアポする相手のことをリサーチする
- 営業リストを作成する
- テレアポが上手い人の真似をする
- 担当者を指名する
ぜひ参考にしてみてください。
わかりやすくサービスの内容を伝える
特にテレアポでは最初の15秒で印象が決まるといわれており、短い時間で相手に興味をもってもらうことが大切です。そのため、アポ獲得率を上げるには、トークの導入で相手の興味を引く必要があります。
しかし「今お時間よろしいでしょうか」というように相手を気遣ってしまうと、反対に「忙しいから話せません」と簡単に断られてしまいます。
相手に説明する際は、結論ファーストでわかりやすくサービスの内容を伝えましょう。説明が長引いてしまうと、相手は時間を奪われている気分になってマイナスな印象を与えます。
前置きは短く、落ち着いたトーンでわかりやすく伝えることを意識して、相手に不快な思いをさせないようにしましょう。
相手に合わせてトークスクリプトを見直す
テレアポの獲得率が低いのは、トークスクリプトに原因があるかもしれません。ワンパターンのトークスクリプトだと、相手のニーズに合わない可能性があります。
そのため、架電する相手に合わせて、トークスクリプトを定期的に見直しましょう。質の良いトークスクリプトの特徴は以下の通りです。
- 簡潔にわかりやすく話している
- 導入事例を伝える
- 相手目線にたっている
- 相手の問題を解決できるメリットを話す
- 商材を売るのではなく、アポ獲得を優先している
テレアポの成功率を高めるためには、トークスクリプトは重要なアイテムです。
アポが取れない人は、自社商品などを強くアピールしてしまい、売り込み感が強くなっている可能性があります。相手に不信感を抱かれるとアポ獲得から遠ざかってしまうでしょう。
まず、トークスクリプトは話の流れに沿って作り、定期的に修正・改善をしていくことが大切です。さらに相手に合わせてトークスクリプトをアレンジしていけば、アポ獲得に繋がるでしょう。
テレアポする相手のことをリサーチする
テレアポを成功させるためには、相手のニーズに合わせた提案をすることが大切です。そのため、事前に架電先の企業の情報をリサーチしておけば、アポ獲得に繋げられる可能性が高くなります。
企業に合わせてアプローチの仕方を工夫すると、メリットを伝えやすく相手も興味を持ちやすくなるでしょう。事業内容や競合他社の課題などを把握して、相手の興味を引く提案を考えるのもおすすめです。
先にトーク設計をシミュレーションしておくと、よりスムーズに会話を進められるでしょう。
営業リストを作成する
テレアポの営業リストを作成すると、効率良く架電を行えてアポ獲得にも繋げられます。
テレアポは50件かけても45件は繋がらない、または断られるケースが多いです。企業をリサーチすることも大切ですが、テレアポの架電数を増やさなければ、アポ獲得率は上がりません。
まずは架電数を増やせるように質の良い架電リストを作成しましょう。
テレアポが上手い人の真似をする
テレアポが上手い人には、いくつかの特徴があります。自分よりもできていると思う部分は、積極的に真似していきましょう。
たとえば、以下のような特徴が挙げられます。
- 事前準備をしている
- 架電先に合わせて時間帯・タイミングを意識している
- 簡潔にわかりやすく説明できている
- 相手の立場になってトークができている
- 相手に合わせてトークスクリプトを変えている
- 商品やサービス内容の知識がちゃんとついている
客観的に判断するためには、自分のトークを録音して定期的に聴き返す方法がおすすめです。上手い人の真似をして、また録音して見直していく方法を繰り返していけば、自然とトークスキルもついていくでしょう。
トークスクリプトを見なくても自然と言葉が出てくるようになれば、自信がついてアポ獲得にも繋がります。
担当者を指名する
架電する際は担当者を名指しすることで、受付の人に不審に思われることなく、自然に繋げてもらえます。
企業向けのテレアポでは、決裁権をもつ人に繋がるまでの難易度が高いのが特徴です。
アポ獲得率を上げるために、事前に企業の情報を調べておき、繋げてほしい担当者を指名しましょう。
テレアポでアポ獲得率を上げるトークのコツ
テレアポでアポ獲得率を上げるために、以下のコツを押さえておきましょう。
- 声の高さ・話すスピードを意識する
- 姿勢を良くする
- 一番伝えたい内容に絞る
- テレアポが上手い人の隣に座る
それぞれ詳しく解説していくので、参考にしてみてください。
声の高さ・話すスピードを意識する
話すスピードが速いと焦っているように感じて、相手に売り込み感が伝わってしまいます。
早口で聞き取りにくいと相手にストレスを与えてしまう場合も。特に初めての商品やサービスの説明で早口になると、理解するまでに時間がかかってしまいます。
そのため、相手に繋がった際は話すスピードに気を付けましょう。また、声の高さもアポ獲得率を上げるために大切で、高い声と低い声で受け取り方が変わります。
- 高い声：明るく元気な印象・高すぎると耳触りになる
- 低い声：落ち着いた雰囲気・相手によっては聞き取りにくい
基本的には、普段の声より2トーン高い声を意識するのがおすすめです。
特に視覚情報がない電話の場合は、より声から受ける印象が重要になるため、明るい印象を与えるように意識しましょう。
姿勢を良くする
テレアポでは、架電先の相手からはどのように対応しているかは見えません。しかし油断していると、無意識のうちに姿勢が崩れて表情も硬くなっている可能性があります。
姿勢が悪いと声も聞き取りにくくなり、相手からの印象も良くないでしょう。
そのため、業務を行う際は背筋を伸ばし、正しい姿勢を意識してみてください。肩の力を抜いて目線をまっすぐ向けるだけで、マイクに声が通りやすくなって相手に明るい印象を与えられます。
一番伝えたい内容に絞る
架電先の相手は、いつ電話を切ろうかとタイミングを見計らっている可能性があります。
かといって、メリットばかりを話すと、本当に大事なことが伝わりにくくなってしまいます。
そのため、企業にとって一番興味を引きそうな話に絞ることが大切です。
商品やサービスの内容は電話で全て伝える必要はありません。
アポイント獲得後に時間をかけて説明をすれば問題ないので、電話では一番伝えたいことだけを話しましょう。
テレアポが上手い人の隣に座る
話し方のスピードやトーク内容など、テレアポが上手い人から学ぶことは多くあります。
そのため、テレアポが上手い人の隣に座れば、さまざまな良い部分に気づけて、自分のトークも上手くなるでしょう。
自分では考えつかないような言葉選びをしている人もいます。言葉の言い回しを参考にして、自分のトークに自然と入れられるようになれば、アポ獲得率も上げられるでしょう。
まとめ：テレアポの成功率は上げられる！改善点を見直してアポイントを獲得しよう
テレアポのアポ獲得率は、BtoBやBtoCによって異なります。上級者でも、2～10％と低いのがテレアポの特徴です。
アポ獲得を狙うためには、自分のトーク内容を見返したり架電リストを作成したりなどの工夫をする必要があります。また、自社の商品やサービスを紹介したい時は、メリットを何個も伝えるのではなく簡潔に話すことが大切です。
本記事で紹介したコツを実践して、アポイント獲得率を上げましょう。
