企業向けの新規営業がうまくいかず困っている方は多いのではないでしょうか。
BtoB取引の新規アポイント獲得には高いスキルとコツが必要です。
そのため新規顧客のテレアポは専門の代行業者に任せるのが良いでしょう。
この記事では、BtoBのテレアポに必要な要素と、おすすめのテレアポ代行業者を紹介します。
BtoB取引の販路拡大に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
BtoBテレアポ代行とは
BtoBテレアポ代行とは、BtoB企業のテレアポを代行業者が請け負うことを指します。
テレアポ代行は、クライアントが扱う商品やサービスによって、必要なスキルが異なります。
テレアポの種類は主に以下の3種類です。
| BtoB | 企業向けの商品やサービス販売のテレアポ |
| BtoC | 一般消費者向けの商品やサービス販売のテレアポ |
| BtoG | 政府や自治体向けの商品やサービス販売のテレアポ |
BtoBテレアポ代行では、企業相手に架電し、商談のアポを獲得します。
BtoB専門のテレアポ代行が必要な理由
BtoBテレアポは、BtoCやBtoGテレアポとは異なる条件の中で架電が必要です。
よってBtoBテレアポの特徴に合わせたスキルが求められます。
以下の6点がBtoBテレアポの特徴です。
- 電話に出た人＝担当者ではない
- 決裁権のある人を見極める必要がある
- 架電リストは有限
- 感情と論理の両方が必要
- ビジネスマナーが必須
- アポ獲得までに時間がかかる
ここではそれぞれの特徴について解説します。
電話に出た人＝担当者ではない
BtoBテレアポでは、企業の代表番号に架電するため、コールセンターや事務の担当者が対応する場合が多いです。
そのため、担当者まで電話をつないでもらうスキルが求められます。
ここで難しいのは以下の2点です。
- 電話の担当者は、あなたが販売する商品やサービスの担当者を知らない
- 営業電話は担当に確認せず、断る方針の企業も多い
担当者まで電話をつなげられるか否かは、テレアポ代行の実力によって大きく差が出ます。
決裁権のある人を見極める必要がある
BtoBのテレアポでは、商品を販売する対象の部署につながった後も安心できません。
商品の購入を決められない人と話をしても効果は薄いです。
そのため、できる限り決裁者か、決裁者に近い人と話をする必要があります。
決裁者とは、商品やサービスの購入決定権がある人を指します。
企業の場合、金額ごとに決裁者が決まっていることが多いです。
一方、決裁者と話をするのは以下2つの理由から難易度が高いでしょう。
- 最初に電話対応する人は決裁権を持たない場合が多い
- 決裁者を会話の中で聞き出すには一定のトークスキルが必要
難しいですがアポの質を左右する重要な要素です。
架電リストは有限
一般消費者と企業の数では企業の数の方が圧倒的に少ないです。
加えて、商品の対象となる企業に絞った場合、さらに数は減るでしょう。
そのためBtoBのテレアポでは、架電リストの数に限りがあります。
質より量の架電ではなく、量より質の架電が必要です。
よって、BtoCの架電と比較して、必然的にオペレーターのスキルも求められます。
感情と論理の両方が必要
企業の担当者はひとりでアポの可否を決められません。
上司への確認や、新規取引の場合はさらに広い範囲で確認した上でアポの可否を決定します。
そのため、目の前のお客様だけでなく、その奥にいる関係者も納得させられるトークが必要です。
感情だけのトークでは、その場は納得させられたとしても、社内確認で拒否されることになるでしょう。
ビジネスマナーが必須
電話受付の人は、取り次ぐ人の選定も仕事のひとつです。
そのため、ビジネスマナーのない人は、受付でお断りされる可能性が高いでしょう。
担当者に紹介しても問題がない人、という印象を与えるために、ビジネスマナーは必須です。
アポ獲得までに時間がかかる
BtoBの場合、1回の電話ではアポ獲得につながらないケースが多いです。
たとえば、以下のような架電を行います。
- 担当者と話ができる日時の調整
- お客様の課題をすり合わせ（複数回）
BtoBの場合、商談の約束にはある程度のメリット提示が必要です。
そのため、課題の解決ができる可能性がある商品を示さなければいけません。
具体的には、以下のような仮説をもったヒアリングが必要です。
- 業界全体が抱える課題
- 個社別に抱える課題
仮説と検証を繰り返すため、自然と商談設定までの架電が多くなります。
BtoBテレアポ代行に依頼できる付随業務
BtoBテレアポ業務では、架電以外に以下の業務を代行するサービスが多いです。
- リスト作成
- トークスクリプト作成
- レポート作成
それぞれの作業内容について解説します。
リスト作成
テレアポ代行業社は、企業のHP情報やチラシなどの情報から電話番号を取得したデータベースを持っています。
その中からお客様の商品やサービスに合わせた企業を絞り込むことが可能です。
テレアポ代行がもつ情報は業種や業態など、公開されている情報だけではありません。
- 過去に興味を示した商品やサービス
- 決裁者の情報
など、過去のテレアポで得た情報も記録されています。
自社で作成するよりも高精度な架電リストの作成が可能です。
トークスクリプト作成
テレアポ代行業者は、トークスクリプトの作成ノウハウも優れています。
- トークスクリプトを作成
- 実践で使用する
- うまくいかない部分をチューニング
などの作業を、さまざまな業界や商品で経験しているためです。
基本的にはどのような分野の商品、サービスでも高品質なトークスクリプトを作成できます。
レポート作成
テレアポのレポート作成は、以下2点の理由で代行業者に任せた方が効率が良いです。
- 自社でテレアポの履歴をすべて確認するのは現実的ではない
- 定性的な情報をまとめるノウハウは代行業者の方がもっている
テレアポは大量の電話を行う上、数字で表せる情報以外も多くヒアリングします。
自社でレポート作成する場合、手間もかかる上に精度も悪くなるでしょう。
アンケートとは違い、テレアポのレポート作成にはスキルが必要なため、できる代行業者に任せた方が良いです。
BtoBテレアポ代行を選ぶ際の必須要件
BtoBのテレアポ代行業者を選ぶ際は、以下条件は妥協せずに選びましょう。
- 得意な業界と実績
- セキュリティ
- 担当者の質
それぞれ解説します。
得意な業界と実績
得意な業界と実績は以下の理由から妥協できません。
- 商品やサービスのインプットが早い
- お客様の困りごとを理解できる
特に後者が重要です。
BtoBのテレアポはBtoCに比べて難易度が高い傾向があります。
なぜなら、BtoBではアポの可否は担当者だけでは決められないためです。
よって、社内の多くの人を納得させられるメリットの提示が必要です。
業界や会社の困りごとを察する能力は経験によって差が出るため、実績は重要な要素です。
セキュリティ
以下の2つを確実に守るために、セキュリティ要件は注意して確認しましょう。
- 自社の情報
- お客様の情報
現代の企業活動において、セキュリティリスクは重要視される傾向があります。
そのため、セキュリティ要件を満たせない企業では取引をしてもらえません。
テレアポではお客様の社内情報をヒアリングします。
そういった情報を外部に漏らさない仕組みがある、信頼のできる代行業者を選ぶことが大切です。
担当者の質
BtoBのテレアポは、量よりも質が求められるため、担当者のスキルを見極めましょう。
各テレアポには以下のような違いがあります。
| BtoB | 何度も電話し、論理的に納得してもらうことが大切 |
| BtoC | 興味がある人を見つけるために大量の架電が必要 |
BtoBは勢いだけではうまくいきません。
複数回アプローチすることも多いため、偶然ではうまくいかないでしょう。
質の高いテレアポを売りにしているサービスの方がBtoBテレアポには向いています。
おすすめのBtoBテレアポ代行10選
テレアポ代行を展開する企業の中で、BtoBテレアポにおすすめの企業を10社紹介します。
下の表に、対応可能なアウトバウンド業務と利用する際の価格帯をまとめているため詳細をご確認ください。
| 会社名 | アウトバウンド業務 | 価格帯 |
| 株式会社アウトバウンドマーケティング | ヒアリング目的のテレアプローチ、アポイント目的のテレアプローチ | 1コール：80〜300円 1アポイント：1〜３万円 |
| 株式会社経営管理センター | 営業・販促支援、情報提供、回収・催促、各種申込書不備確認、アンケート調査 | 個別見積もりが必要 |
| 株式会社イマクリエ | BToB：営業代行、アンケート・市場調査、セミナー誘致対自治体：営業代行、アンケート・市場調査 | 30万円/月～ |
| 株式会社ネオクリエイト | 新規アポイント獲得、市場調査、休眠掘り起こし、アップセル、リード獲得（資料請求など）、DM送付後のフォローコール、既存顧客フォローコール | 3コールプラン：200円/1リスト〜 その他は個別見積もりが必要 |
| 株式会社マックスサポート | 申込み獲得、各種アポ獲得代行、フォローコール | 個別見積もりが必要 |
| シティコンピュータ株式会社 | 各種アポ獲得代行、キーマン情報の獲得、リマインドコール、招待状発送コール、市場調査、フォローコール | 個別見積もりが必要 |
| 株式会社グッドクロス | 各種案内、送付DM到着確認、内容補足説明、販促、誘致、過去客への再購入購読斡旋、定期購入購読斡旋、クロスセル、企画応募者への当選連絡発送先聴取 | 月額3万円（税抜）～ |
| SBモバイルサービス株式会社 | アポイント取得、リード獲得、休眠顧客掘り起こし、内覧会誘致、店舗誘因 | 1席オペレータ1名30万円/月～ |
| 株式会社ASXEED | 新規顧客開拓、リード獲得、既存顧客へのアプローチ、休眠顧客の掘り起こし、各種アポ獲得代行 | 個別見積もりが必要 |
| 株式会社ネオキャリア | テレアポ代行、インサイドセールス | 30万円/月～ |
株式会社アウトバウンドマーケティング
株式会社アウトバウンドマーケティングはアウトバウンド型のテレマーケティングに特化した企業です。
人材の質を上げ、一人当たりのアポ獲得数を向上することで、高品質で安価なテレアポ代行業務を実現しています。
キーマンの分析にも力を入れており、商談の成約率向上にも貢献する点が強みです。
株式会社経営管理センター
株式会社経営管理センターは1967年に設立された、コンサルティングからアウトソーシングまで対応するBPO企業です。
オペレーターの質にこだわりがあり、クライアントの業界で就労経験をもつオペレーターを優先して配置するなどの工夫もしています。
クライアントの困りごとを正確に把握し、アポ獲得率向上に貢献します。
その他、販促計画の立案などコンサルティングメニューから請け負うことも可能です。
株式会社イマクリエ
株式会社イマクリエはBtoB決裁者や自治体へのテレアポを得意とするテレアポ代行企業です。
自治体との取引も可能なため、セキュリティ面は高い信頼性があります。
架電リストやトークスクリプトの作成だけでなく、提案資料の作成も対応可能です。
インバウンド対応も可能なため、幅広い範囲でお客様の顧客接点をサポートします。
株式会社ネオクリエイト
株式会社ネオクリエイトは福岡県でコールセンター事業を行う企業です。
お客様に合わせた料金体系や運用フローの提案をしています。
架電リストの作成からトークスクリプトの作成まで行うため、お客様側の準備は不要で利用可能です。
新規アポイント獲得の実績が豊富で、売上拡大や新規市場参入のサポートに強みをもちます。
最短3営業日で業務を開始できるため、スピードが大切な新規事業立ち上げで役立つでしょう。
株式会社マックスサポート
株式会社マックスサポートは高品質の対応、高い生産性でお客様満足度の高さに強みをもつテレアポ代行企業です。
株式会社マックスサポートはシニア層へのアプローチに力を入れています。
なぜならシニア層の購買影響力は非常に大きいウエイトを占めているためです。
シニア人材の採用も強化しており、お客様の状況を理解したトークを可能にしています。
徹底した情報管理体制も構築しているため、大切な情報を安心して共有可能です。
シティコンピュータ株式会社
シティコンピュータ株式会社は1989年創業で豊富な実績と、高品質なサービスでお客様の課題を解決するコールセンターサービス企業です。
小規模から大規模まで、お客様の要望に合わせて柔軟に対応できます。
月間数十件のコール数や、1席での契約などさまざまな契約内容から選択可能です。
また、分析業務にも力を入れており、お客様の「生の声」をもとに、傾向を分析し、改善案の提案も行います。
株式会社グッドクロス
株式会社グッドクロスはコストパフォーマンスの高さが評判のBPO企業です。
株式会社グッドクロスは柔軟な対応が強みで、依頼を受けてから最短5営業日でテレアポ業務をスタートできます。
テレアポの電話については全通話録音ができる設備を用意しており、指定した会話内容を確認可能です。
お客様とトラブルがあった際の確認や、トークの質をモニタリングするなど、幅広い範囲で役立ちます。
SBモバイルサービス株式会社
SBモバイルサービス株式会社は大手通信グループ会社で、グループ各社の電話業務を代行している企業です。
さまざまな業界への架電で培ったノウハウを活かし、テレアポ代行業務を提供しています。
通信事業のグループ会社なので、セキュリティ対策は万全です。
また、各種研修や人材育成にも力を入れており、高クオリティのサポートを提供しています。
BtoBテレアポに必要なスキルと安心感を高水準で満たしているサービスです。
株式会社ASXEED
株式会社ASXEEDは商談の成約率まで視野に入れて活動するテレアポ代行企業です。
成約率の高い商談を設定するために、以下をトークにいれています。
- お客様のコストメリットを説明
- 決裁権のある人が商談に同席するようにお願い
株式会社ASXEEDは少数精鋭で質の高いテレアポが強みです。
成果を挙げられる得意な領域に絞って活動しているため安心して依頼できます。
株式会社ネオキャリア
株式会社ネオキャリアはテレアポから商談までワンストップで行えるテレアポ代行企業です。
稼働後もお客様が安心できるように、デイリーの報告と定例打合せを実施し、状況を見える化しています。
また、運用後のデータ分析を行い、お客様に戦略面での提案も可能です。
セキュリティ面も強く、入室時のICカードや指紋認証、外部デバイスの無効化などに加え、オペレーターにセキュリティテストも実施しています。
BtoBに強いテレアポ代行を利用してアポ獲得率を向上しよう
BtoBのテレアポはBtoCと比較して高いスキルが求められます。
このスキルの有無は、テレアポ獲得率だけでなく、商談後の受注率にも影響を与える可能性が高いです。
この記事では、BtoBのテレアポで必要な要素や重視すべきポイントを解説しました。
とはいえBtoBに適したサービスを自分で見つけるのは時間がかかります。
よってまずは紹介した企業の中から、気になる企業に問い合わせすることから始めてみましょう。
