テレアポは非効率?今でも使われる理由と効率的な方法を解説

テレアポは昔から使われる営業手法ですが非効率という声が多くなっています。実際に、電話という営業方法を避けている方が多いのではないでしょうか。

テレアポは使い方と使い所が大切な営業手法です。正しく導入することで、効率的に売上を向上できます。

この記事では、テレアポが非効率と言われる背景から、正しい使い方と場面について解説します。効率を意識してテレアポの導入を避けている方はぜひ最後までお読みください。

テレアポが非効率と言われる背景

テレアポが非効率と言われる背景は以下3つです。

  • アポ獲得率が低い
  • Webマーケティングが主流になっている
  • 必要なリソースが大きい

テレアポは費用対効果が悪いという考えから非効率だと言われています。テレアポを行う際は、これらの事実を認識した上で、対策を講じることが大切です。

アポ獲得率が低い

テレアポの獲得率は平均で1%程度と言われています。テレアポの上級者であっても、獲得率が10%を超えることはほぼありません。この結果からアポ獲得率が低いと考えられています。

アポ獲得率が低い要因は以下の通りです。

  • 新規顧客への架電が多い
  • (個人向けの場合)電話にでない
  • (法人向けの場合)受付で営業拒否される
  • 興味がない方に当たることが多い

すでに取引のあるお客様ではないため、興味がない、繋がらないなどの事象が起きています。

ただし、他の営業方法と比較して、テレアポは営業数が大きい点は考慮が必要です。営業数が多いため獲得率は低くなりますが、獲得数は他の営業方法と大きな差は生まれないでしょう。

Webマーケティングが主流になっている

テレアポよりもWebマーケティングが主流となっている理由は以下の通りです。

  • ビッグデータの活用やAI技術の進歩により、Webマーケティングの精度が上がっている
  • リーチできる顧客数が多い
  • 有人の営業と比較してコストが低い

1人あたりのアポ獲得コストが低く、多くのお客様へアプローチできる点で優れています。

たとえば、Webマーケティングでは、1つの記事や広告で幅広い層にアプローチが可能です。作成した記事や広告は、長期間低コストで働き続けるため、継続的な集客にも期待できます。

必要なリソースが大きい

テレアポは以下2つの観点で大きなリソースが必要です。

初期費用テレアポ準備に要する時間と費用(架電リスト準備、トークスクリプト作成、テスト架電、オペレーターの採用や教育など)
ランニングコストテレアポ開始後に要する時間と費用(オペレーターの費用、実績のモニタリング、架電リストやトークスクリプトのブラッシュアップ、営業組織との調整など)

テレアポ業務は準備からその後の調整まで、細かいフォローが求められます。初期費用とランニング費用ともに負担が大きいため、成果に対する期待も大きくなりがちです。

費用対効果が悪くみられるため、テレアポが非効率というイメージが広がっています。

テレアポが非効率ではない理由

テレアポは非効率だというイメージを持つ方の多くは、そのメリットを理解していない可能性が考えられます。テレアポには以下のメリットがあります。

  • 即効性がある
  • Webでリーチできない顧客にアプローチできる
  • 市場調査を行える
  • 商談の質を見極められる

テレアポのメリットを理解せずに避けるのはもったいないです。メリットを理解した上で、ビジネスに活かしましょう。

即効性がある

テレアポは開始直後から成果のでる営業手法です。獲得率の平均が1%前後だとしても、架電数を多くすることで必要なアポ数は確保できます。

以下の場合、獲得率よりも獲得数が求められるため、テレアポは最適な営業手法です。

  • 業務検証フェーズ
  • 新規事業のスタート直後

事業ライフサイクル上の成熟期より前で有効な営業手法と言えるでしょう。

参考:グロービス経営大学院 MBA用語集:事業ライフサイクル

成熟期よりも前のフェーズでは、効率は悪くて当然です。効率を求めても、この時点では対策が難しいため、数をこなすことが一番の近道と言えます。そのため、行動することで、早期かつ確実に成果が現れるテレアポは最適な営業手法です。

Webでリーチできない顧客にアプローチできる

Webマーケティングは広い範囲のお客様へリーチします。理論上はすべてのお客様にリーチできますが、特定のお客様へピンポイントでアプローチはできません。

その点、テレアポは狙ったお客様へアプローチが可能です。営業は売ること以外にも、以下のような視点を求められることがあります。

  • 大手顧客の導入事例で箔をつけたい
  • 特定分野の実績を集めたい

このような場合には、狙ったお客様との関係性を構築できるテレアポが最適です。

市場調査を行える

営業の仕事は商品を売ることだけではありません。お客様の声を企画部門や開発部門にフィードバックすることも営業の大切な仕事です。たとえばEC事業のように、お客様と直接話す機会が少ない業態では、営業には市場調査としての役割が与えられます。

またアポを獲得できない場合、以下のヒアリングが可能です。

  • なぜ商品に興味がないのか
  • お客様の課題はどこにあるのか

これらはマーケティングや商品開発のヒントになるでしょう。アポを獲得できない場合でも、テレアポは意味のある活動です。

商談の質を見極められる

商談は質の高いものだけでなく一定数、質の低い商談も含まれます。テレアポで獲得した商談は、以下の情報から質を把握できます。

  • 商談相手は決裁者か
  • 予算は確保できているか
  • 明確な納期は決まっているか

これらの情報から商談の質を見極めることで、以下のように担当者を調整可能です。

アポの質担当目的
高いトップ営業マン受注率と受注金額の最大化
低い新人営業マン商談のOJTに利用して、研修を進める

トップ営業マンの稼働効率を上げることで、営業全体の効率も向上できるでしょう。

非効率なテレアポから効率的なテレアポに変える方法

テレアポの獲得率を高くする方法は以下の4つです。

  • Webマーケティングと組み合わせて実施する
  • トークスクリプトを見直す
  • 顧客リストを精査する
  • テレアポ代行サービスに委託する

テレアポは営業力に依存しない営業手法です。テレアポ実施前に行う準備の質がテレアポの結果に直結します。それぞれ解説するので、できることから改善しましょう。

Webマーケティングと組み合わせて実施する

Webマーケティングと組み合わせて実施することで、アポ獲得の可能性が高いお客様へ優先的に架電できます。たとえば、以下のような方法が考えられます。

  • DM(メール)を開封した方へ架電する
  • HPから資料をDLした方へ架電する

メールを開封した方は、商品やサービスに対する認知があります。また、資料をDLした方は商品やサービスに対するニーズがあると言えるでしょう。お客様の行動をトリガーとしてテレアポすることで、お客様の反応には差がでます。

ポイントはWebマーケティングやテレアポを単体で考えるのではなく、広義のマーケティングとして一気通貫で検討することです。たとえば以下のように考えます。

実施内容目的
DM送付新規顧客に対する認知拡大
テレアポ認知のあるお客様を興味がある状態まで引き上げる
商談ニーズを喚起し、欲しい、必要と感じさせる
フォロー架電定期的な連絡で、欲しい気持ちを思い出させる

このように、マーケティング戦略全体を設計しておくことで、それぞれ連動した動きが可能です。

トークスクリプトを見直す

テレアポはトークスクリプトに沿って会話を進めることが基本のため、トークスクリプトの改善はアポ獲得率に直結します。

トークスクリプトは以下の視点で見直しましょう。

  • 必要な情報は伝えられているか
  • ヒアリングすべき情報が漏れていないか
  • カウンタートークが含まれているか

アポ獲得だけでなく、商談後の成約率に貢献できるような情報を盛り込むと良いです。たとえば、断られた経験を元にカウンタートークを作成することで最後の粘りが生まれます。

また、アポ獲得率が上がらない場合心理学の追加がおすすめです。電話のトークで使えるものも多いので、取り入れましょう。

顧客リストを精査する

顧客リストは、テレアポの成果に合わせて修正が必要です。最初に作成する顧客リストは、ニーズの高そうなお客様を予想して作成されます。そのため、実際に活動すると予想と違うお客様がニーズを持っている、あるいは予想したお客様には刺さらない、などが起こるでしょう。

よってお客様のリアルな声を集めながら、顧客リストの再編や優先順位の変更をすべきです。その際顧客リストは意図を持った修正が求められます。

たとえば、〇〇業界中心に集めてみるなどです。そうすることで、次の修正が行いやすくなります。

テレアポ代行サービスに委託する

テレアポは準備から運用まで、多くの時間とコストが必要です。そのため、以下に当てはまる方はテレアポ代行サービスの活用をおすすめします。

  • 事業の立ち上げフェーズなど、一定期間だけテレアポする
  • 今すぐにテレアポの実施が必要

テレアポ代行サービスを利用するメリットは以下の通りです。

  • 実績に基づいたノウハウを利用可能
  • 1週間程度でテレアポを開始できる
  • 必要な時に必要な量で申し込める

代行サービスを利用すると、テレアポが変動費になります。スポットで利用する場合は費用対効果も良いです。

ただし、自社にノウハウは溜まりづらいため、営業やテレアポを強化したい方には向いていないため注意しましょう。代行サービスの活用は営業以外をコア事業とする方に向いている方法です。

効率的なテレアポができる商品・サービス

さまざまな営業手法があるため、商品に適した営業手法を選択することで効率よく進められます。テレアポに適した商品やサービスは以下の通りです。

  • 高単価な商品やサービス
  • 継続的な利用が見込める商品やサービス
  • 営業以外では差別化できない商品やサービス
  • 特殊な仕様を持つ商品やサービス
  • 法人や自治体向けの商品やサービス

テレアポはコストと時間がかかる営業手法なので、それを賄える単価の商品か、人が介在しなければ売れない商品が向いています。

高単価な商品やサービス

高単価な商品やサービスは以下の理由からテレアポに向いています。

  • 高単価商品の営業は宝探し的な要素が強い
  • お客様も購入前には丁寧な説明が欲しいと考えている

高単価な商品は、優れた営業マンでもある程度のニーズがないと販売が難しいです。そのため、ニーズがある人を見つけられる「運」も求められます。よって、多くの人に接触できるテレアポが向いています。

また、お客様も丁寧な説明を希望する傾向があるため、アポ獲得しやすいでしょう。

継続的な利用が見込める商品やサービス

継続的な利用が見込める商品やサービスでは、テレアポで必要なコストを2回目以降の受注で回収できます。一度受注すればスイッチングコストなどを考慮し、他社商品に流れることも少ないため最初の受注にコストをかけるのは合理的と言えるでしょう。

また、初回購入から関係性を築くことで、将来的なアップセルの提案もしやすくなります。顧客生涯価値を高めるためにも、テレアポで介在するべきです。

営業以外では差別化できない商品やサービス

商品やサービスに特徴がない場合、自発的に動かないと売れません。そのため、テレアポでお客様に接触する必要があります。

また、このような差別化の難しい商品やサービスはお客様も選ぶ決め手に欠けるため困っていることが多いです。営業からの直接的なアプローチは選ぶ後押しになるため有効な手段になるでしょう。

商品やサービス以外で魅力を感じてもらった場合、継続的な付き合いになる可能性も高くなります。

特殊な仕様を持つ商品やサービス

以下のような特殊な商品やサービスはテレアポが求められます。

  • 高機能で使い方が難しい
  • 使い所が限定的

これらの商品はお客様での判断が困難で、営業のサポートが求められます。

営業がサポートすることで、商品の必要性を認識し、ニーズを喚起できるでしょう。注意点は手離れのタイミングです。常にフォローし続けるのは効率が悪いため、お客様が自走できるような仕組み作りを意識しましょう。

法人や自治体向けの商品やサービス

法人や自治体は購入の意思決定までに必要なステップが多いです。各ステップごとに必要な資料も異なるため、担当者だけでは対応が難しいでしょう。そのため、申請を直接フォローする営業の力が求められます。

新規の法人や自治体へのテレアポは難易度が高い分、得られるリターンも大きいです。基本的に発注先の変更は手間がかかるため行われません。よって、一度受注を得られれば、安定した売上が見込めます。

法人や自治体は個人よりも大きな動きが動くため、積極的にテレアポを行いましょう。

適切なテレアポを実施して、非効率な営業から脱却しよう

テレアポは、特定の場面や商品で効果を発揮する営業手法です。テレアポのメリットを正しく理解し、導入することで売上を効率的に伸ばせます。

また、テレアポはWebマーケティングなど新しい営業手法との組み合わせもできるため、これからも役立つ営業手法です。

この記事の内容を参考に、適切なタイミングと方法でテレアポを導入しましょう。