法人向けの営業にテレアポを利用する企業は多いですが、成功する確率は1%程度です。「興味がない」「営業電話は断るように言われている」などの理由で、受付すら突破できないことも多いです。
本記事ではテレアポを成功させるためのコツを場面ごとに解説します。
うまくいかない場面の対応を改善し、テレアポの成功率を高めましょう。
そもそも法人向けのテレアポがうまくいかない原因とは？
法人向けのテレアポがうまくいかない原因に、以下2つが挙げられます。
- 受付を突破できない
- 担当者からアポを取れない
それぞれ解説します。
受付を突破できない
法人には電話対応の受付が用意されており、担当者とすぐに話すのは難しいです。
中には営業の電話を断るよう、上司に伝えられている場合もあります。
受付に説明しても、有益と思ってもらえない場合は断られます。
わかりやすく簡潔な説明を心がけましょう。
担当者からアポを取れない
担当者に話を聞いてもらえても、アポの獲得は簡単ではありません。
相手は勤務中のため、必要ないと判断されればすぐに断られます。
そのため、テレアポでは断り文句にどのように切り返すかが重要です。
【事前準備】法人向けのテレアポを成功させるコツ
法人向けのテレアポを成功させるコツについて、まずは事前準備に絞って解説します。
- 質の高い営業リストを用意する
- 営業先の情報をリサーチしておく
- トークスクリプトを用意する
- 架電する時間帯を考慮する
- ロープレで切り返しの練習をしておく
上記5つを掘り下げます。
質の高い営業リストを用意する
影響リストの質が高いほど、テレアポの成功率が期待できます。
質の高い営業リストは以下のような条件に当てはまります。
- アポを取れる可能性が高い営業先に絞られている
- 営業先の必要な情報が網羅されている
1日に架電できる数は限られているため、質の高い営業リストを用意することが欠かせません。
また、見込み客を抽出するにはMAツールを活用するのがおすすめです。導入すれば潜在顧客を見つけられるため、営業リスト作成が捗るでしょう。
営業先の情報をリサーチしておく
テレアポをする前にHPを確認し、営業先の情報をリサーチしましょう。
会社の規模感や事業内容、抱えている課題などの仮説を立てて架電することでテレアポを進めやすくなります。
また、テレアポで受付を経由する場合、担当者につないでもらうのは容易ではありません。しかし、電話した理由やつないでもらいたい部署名を受付に伝えられれば、突破できる可能性は高くなります。
トークスクリプトを用意する
アポインターはイレギュラーが起きない限り、トークスクリプトに沿って会話します。
そのため頭で考えながらテレアポするよりも、負荷が少なくなります。
一度作成すれば、提供する商品やサービスが変わっても使い回せる点がメリットです。
また、社内で同一のトークスクリプトを共有するため、アポインターによって会話の内容がずれる心配がありません。
架電する時間帯を考慮する
担当者が対応してくれそうな時間帯を把握できれば、掛け直すことが少なくなります。
業界ごとに電話がつながりやすい時間がわかれば架電しやすくなります。
業種によって忙しい時間帯をある程度推測できるため、その時間を避けて架電しましょう。
ロープレで切り返しの練習をしておく
トークスクリプトどおりに話を進めていても、途中で断られるのが大半です。
そのため、ロープレで切り返す練習をしておきましょう。
テレアポで最初から自信を持って話すのは難しいため、ロープレは初心者の練習にも有効です。
また、ロープレを行うことで商品知識を深めたり、話し方の特徴を理解できたりするメリットもあります。
【本番】法人向けのテレアポを成功させるコツ
法人向けのコツをテレアポ本番に絞って解説します。
- テレアポの目的を明確にする
- ハキハキとした声でゆっくり話す
- 内容を簡潔に伝える
- 相手のニーズを引き出す
- 導入事例を伝えてイメージさせる
- 無理に引き止めずすぐに次の架電を行う
それぞれ詳しく掘り下げます。
テレアポの目的を明確にする
アポが獲得できれば、対面で商談を行い、サービスや商品を購入してもらうのが一般的な流れです。アポ獲得を目的にしてしまい、強引にアプローチしてしまってはいけません。
商談まで進んでも、電話の内容と違うと思われてしまっては、会社の信頼にも影響するでしょう。
ハキハキとした声でゆっくり話す
トークスクリプトにも「大きな声で」と記載されることは多いですが、自分の話し方や声をあらかじめ理解しておく必要があります。
そのため、ハキハキとした聞き取りやすい声で伝えましょう。
また、緊張した場面では自然と早口になってしまいがちです。自分が思っているよりもゆっくり話すことで聞き取りやすくなるでしょう。
内容を簡潔に伝える
先方から質問が来た際、商品やサービスを知ってもらうために回答の内容が多くなりがちです。
しかし、受け取る側は電話越しですべてを理解できるわけではありません。そのため、伝えたいことをできる限り簡潔にまとめましょう。
また、結論ファーストを意識することで簡潔に伝えられるようになります。
相手のニーズを引き出す
アポインターが一方的に話してしまうと、相手は商品を押し付けられていると感じます。また、相手のニーズを引き出すためには、適切な質問を投げかけなくてはいけません。
ニーズを引き出せると商談時に提案しやすくなり、成約率も高まります。自然な流れで質問できるよう用意しておきましょう。
導入事例を伝えてイメージさせる
難しい商材を扱う場合、電話で相手に伝えても理解してもらいにくいです。
そのため、具体的な導入事例を伝えることができれば、相手にイメージしてもらいやすくなるでしょう。
導入した企業の数や、導入して変化した内容を伝えることで、相手は客観的な情報として受け取ってくれます。
また、導入事例を伝えることで優良企業だと判断してくれるでしょう。
無理に引き止めずすぐに次の架電を行う
テレアポの成功率は1%程度です。
また、1日に架電できる回数は限られているため、無理に引き止めずに次の架電を行う方が効率的です。
とはいえ、断られた際にすべて受け入れてしまうと成約を得られません。これ以上説得する意味があるか、見極める力も身につけましょう。
【テレアポ後】法人向けのテレアポを成功させるコツ
テレアポには完成形がないため、精度を高められるように改良しましょう。
- トークスクリプトを定期的に改善する
- テレアポがうまい人の真似をする
- ボイスレコーダーで自分の声を録音する
上記3つを掘り下げます。
トークスクリプトを定期的に改善する
トークスクリプトはテレアポの台本ですが、データを取得するためにも活用できます。
アポインターからデータを集め、トークスクリプトの断られた箇所を改善しましょう。
また、2種類のトークスクリプトを用意して、ABテストを行うことも可能です。仮説と検証を繰り返し、テレアポの質を高めましょう。
テレアポがうまい人の真似をする
トークスクリプトを活用している以上、相手に伝える内容は変わりませんが、アポインターによって成約率に差が出ます。
多くの成約を獲得できる人がいるのであれば、テレアポの技術が高いと考えられます。
見学したり、ロープレをお願いしたりして、テレアポがうまい人の特徴を見つけましょう。
関連記事：テレアポが上手い人の10個の特徴とは？対策や心理テクニックを解説
ボイスレコーダーで自分の声を録音する
テレアポのロープレでは、話し方を客観的に評価してくれます。
しかし、テレアポ本番は結果でしか評価されず、成約するか断られるかの2択しかありません。
テレアポ中は話すことに精一杯ですし、1件ずつ反省する時間はありません。そのため、自分の声をボイスレコーダーで録音して、後から聞き返してみましょう。
【マインドセット】法人向けのテレアポを成功させるコツ
法人向けのテレアポは成約率が低く、精神的にも負荷がかかります。マインドセットしてテレアポに臨みましょう。
- 相手との距離を縮める
- 結果に一喜一憂せずに数をこなす
それぞれ解説します。
相手との距離を縮める
知らない相手からの突然の電話に、警戒されることが多いです。
テレアポによいイメージを持っていない人は、話を聞く準備が整っていません。まずは、相手との距離を縮めて、警戒心を解きましょう。
共通の話題でアイスブレイクすれば、よい印象につながり距離も縮まります。
結果に一喜一憂せずに数をこなす
テレアポは断られることの方が多い作業です。どんなにテレアポがうまい人でも大半は失敗に終わります。
断られるたびに落ち込んでいては時間がもったいないです。
話を聞いてくれる方は一握りしかいないと割り切ることで、精神的な負荷が少なくなります。
法人向けのテレアポの切り返しのコツ
法人向けのテレアポでは断られることが大半ですが、それを素直に受け入れてしまってはアポ獲得が難しいです。
切り返しのコツを5つ紹介するので、うまく対処できるようになりましょう。
- 「担当者が不在」と断られた場合
- 「忙しい」と断られた場合
- 「必要ない」と断られた場合
- 「他社を利用している」と断られた場合
- 「予算がない」と断られた場合
それぞれ解説します。
「担当者が不在」と断られた場合
受付に「担当者が不在」と断られるのには2種類の理由があります。
- 本当に担当者がいない
- 担当者が不在と伝えるように指示されている
すぐに引き下がらない意思を伝えましょう。しかし、本当に担当者が不在の可能性もあるため、無理に話を引き延ばすのも悪影響になります。
| 切り返しトークいつ頃でしたら担当者にご連絡可能でしょうか？他に話がわかる方はいらっしゃいますでしょうか？ |
「忙しい」と断られた場合
「忙しい」「時間がない」と言われた場合、電話することをストレスに感じているかもしれません。
ですが、本当に忙しくて対応できない場合もあるため、相手の状況を判断して適切に対処しましょう。
| 切り返しトーク3分だけお時間を頂戴できますか？それでは別の日に改めてお電話してもよろしいでしょうか？資料をお送りしますので、お時間のある時にご覧いただけますでしょうか？ |
「必要ない」と断られた場合
「必要ない」と断られた場合はアポにつなげにくいですが、将来の話に切り替えることで対応できます。
| 切り返しトーク将来的に必要になるかと思うのですが、資料だけでもお送りしてよろしいでしょうか？同業界の方から○○という課題の相談が増えているのですが、御社では何か対策されておりますでしょうか？ |
業界の課題に触れるのであれば、相手の話についていけるよう入念に準備しておきましょう。
「他社を利用している」と断られた場合
他社商品を利用していても、乗り換えてもらえる可能性はあります。
すぐに引き下がるのではなく、相手の情報を聞き出しましょう。
| 切り返しトークすでにご利用されているのですね。差し支えなければ、どちらのメーカー様の商品をご利用か教えていただけますか？現在利用されている商品に不満はございませんか？ |
競合商品の特徴を、頭に入れておくことで交渉が進めやすくなります。
また、相手のニーズを引き出せれば、よりよい情報を提供することで自社商品を前向きに考えてくれるでしょう。
「予算がない」と断られた場合
予算を理由に断られる場合、相手はコスト意識を持っていると考えられます。
そのため、コストについて触れながら切り返すことで、商品の話題に修正できるでしょう。
| 切り返しトーク弊社の商品を利用すれば、年間○円の節約が見込めます。初期費用がかかるため、導入をためらう気持ちもわかりますが、利用しなければ年間○円もの無駄な出費が出てしまいます。 |
まとめ：法人向けのテレアポはコツを掴めば結果が出る
法人向けのテレアポにはいくつもの壁があり、簡単に成約を勝ち取ることはできません。
しかしコツを掴めると、受付を突破することも、相手のニーズを引き出すことも可能になります。
本番中以外にも、テレアポを成功させるためにできる準備は多数あります。
本記事で紹介したコツを参考にしながら、実践を積んでいきましょう。
