テレアポでガチャ切りされ、電話営業に苦手意識を持つビジネスマンは多いでしょう。ガチャ切りを回避してトークをつなげるコツを知ると、成約率を上げられます。
当記事では、テレアポでガチャ切りさせない10個のコツを紹介します。テレアポがうまい人の特徴や、切り返しのトーク集も解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
テレアポでガチャ切りさせない10個のコツ
テレアポでガチャ切りを回避するためのコツを10個紹介します。
- 「YES」を引き出すトークを意識する
- 最初の一言の後は間を開けずにトークを続ける
- 自社製品やサービスの強みを把握しておく
- 代替品を提案できるように準備しておく
- デメリットも伝えて信頼を高める
- 長々と説明する時間を減らす
- 「できない」「難しい」は極力言わない
- 話を聞いてもらいやすい時間帯にかける
- 相手の話を遮らず丁寧に聞く
- ハキハキと聞き取りやすいトーンで話す
ガチャ切りをさせないコツを抑えて、アポイントの獲得率を高めましょう。
「YES」を引き出すトークを意識する
電話営業に限らず、セールスの場面で役に立つのがイエスセット話法です。
相手に「YES」と言わせるトークを意識すると、アポ獲得につながりやすくなります。
前提として、テレアポは相手にとって迷惑行為でしかなく、ガチャ切りをされて当然です。マイナスな状態から「YES」を重ねて、相手の心理状態をポジティブに変換させることが重要となってきます。
また、イエスセット話法は、「YES」と続けて答えていくと「NO」と言いづらくなる、心理学に基づいた交渉術です。YES取りを極めてテレアポの成約率を高めましょう。
最初の一言の後は間を開けずにトークを続ける
テレアポの最初の一言で要件を伝えたら、間を開けずに「YES」で答えられる質問を投げかけます。
ここでセールスをかけてしまうとガチャ切りの確率を高めてしまうため、まずはイエスセット話法を活かしたトークを進めましょう。
例えば、「〇〇〇について興味はありませんか？」ではなく、「〇〇〇の回線を利用していますよね？」など、相手がYESで答えられる質問を考えておきます。
また、電話の相手が受付の場合、「担当者につなぐべき電話」だと思わせる必要があります。受付でガチャ切りされないためには、営業感を出さず、誠実な姿勢が重要となってくるでしょう。
自社製品やサービスの強みを把握しておく
意外と見落としがちな営業マンが多いポイントです。架電数を増やすことを重視するあまり、いざ交渉の場面で、製品のよさをうまくアピールできなかったという方は多いでしょう。
もちろん、テレアポに慣れるまでは数をこなすのも大切です。ある程度数をこなしたら、自社製品やサービスの強みを今一度確認し、自信を持って説明できるように準備しておきましょう。
代替品を提案できるように準備しておく
相手が興味を持ってくれている状態で「必要ない」と言われるのは、もったいないです。もし、このような場面で代替品を紹介できれば、成約につながる可能性があります。
複数の商品やサービスを展開している企業は、断られるパターンに応じた代替品を決めておきましょう。代わりの商品がない場合は、訴求のポイントを変えて相手にメリットがあることをアピールします。
デメリットも伝えて信頼を高める
テレアポの成約率を上げるには、相手の信頼を得ることがとても重要です。一方的に商品の説明をされたり、メリットしか伝えなかったりするのでは、信頼を勝ち取るのは難しいでしょう。
ここであえて、デメリットも正直に伝えると、信頼を得やすくなるという「両面提示の法則」を活用できます。デメリットも隠さず伝えることで、誠実さが伝わり、信頼と好感を得られるのです。
ただし、デメリットの後には、欠点があっても利用する価値があることを提示しなければ意味がありません。メリットとデメリットを伝えたうえで、相手にとって利用する価値があるとアピールしましょう。
長々と説明する時間を減らす
話の長い営業マンはガチャ切りの確率を高めています。説明が長くなるほど相手は退屈に感じてしまい、電話を切りたくなってしまうのです。
また、一方的に話を進めると相手に不信感を与えてしまうため、まずは要点を伝えて、YES取りで断りづらい流れを作ります。そして、ここぞという場面でアピールできるように、商品やサービスのセールスポイントを事前にまとめておきましょう。
7できない」「難しい」は極力言わない
「メールで資料を送ってほしい」「少し値引きしてほしい」など、難しいと言いたい場面でも否定の言葉はできるだけ避けましょう。
例えば、メールで資料を送ってほしい相手に対して「直接商談に持ち込みたいからメールは断りたい」と思うのは、こちらの都合でしかありません。営業感を出してしまうと一気に相手が冷めてしまい、ガチャ切りされる確率が高まります。
相手の要望に対して受け入れる姿勢を示し、できる形で対応しましょう。
話を聞いてもらいやすい時間帯にかける
相手が受け入れやすい時間帯にかけるのは、テレアポの鉄則です。法人向け、消費者向けのどちらも同じといえます。
テレアポで法人営業をかける時間帯でおすすめなのが、午前中の10:00〜11:30、午後の14:00〜16:00頃とされています。担当者が在籍している確率が高く、業務が落ち着いている時間帯です。
一方、個人向けのテレアポの場合は、正午過ぎから16:00あたりがおすすめの時間帯です。ターゲットに合わせてつながりやすい時間帯を探っていくと、アポ獲得数アップにつながります。
相手の話を遮らず丁寧に聞く
テレアポは相手の信頼を得ることが重要です。そのため、相手の話を丁寧に聞く姿勢が大切となってきます。
こちらに都合の悪い話をしていると、つい遮って否定したくなりますが、どのような場面でも相手の話を聞く姿勢を忘れてはいけません。話を遮ると悪い印象を持たれてしまい、ガチャ切りにつながってしまいます。
興味を持っていただいた相手に対して、聞く姿勢を示し、丁寧に向き合いましょう。
ハキハキと聞き取りやすいトーンで話す
テレアポは声の印象がアポ獲得率に大きく影響します。声が小さかったり聞き取りづらかったりすると、話しを聞いてもらう前にガチャ切りされてしまうでしょう。
とくに電話の相手が受付の場合、声のトーンや雰囲気だけで担当者に取り次ぐか判断されています。営業感を出さず、落ち着いた雰囲気で堂々と話すと、よい印象を与えやすいです。
テレアポでガチャ切りされやすい人のトークの特徴
テレアポでガチャ切りを回避するために、電話を切られやすい人のトークの特徴を解説します。
- 説明が長く相手のことを考えていない
- 声が聞き取りづらい
- 自信がなさそうに感じる
- 関係のない話だと思われやすい
1つずつ詳しく見ていきましょう。
説明が長く相手のことを考えていない
テレアポは一方的に電話をかけるため、迷惑に感じる方が大半です。そのうえ、興味のない商品やサービスの説明を長々とされては、ガチャ切りをしたくなるのも当然です。
自分自身が電話営業を受ける立場になったときに、どのような場面で不快に感じるか、話を聞いてみようと思えるか考えてみましょう。
声が聞き取りづらい
声の印象だけで判断されるテレアポは、聞き取りづらいだけでガチャ切りされる原因になります。「何を言っているのかわからない」という印象を与えてしまうと、それ以上話を進めることは厳しくなります。
自分の話し方が気になる方は、テレアポの声を録音して聴いてみましょう。客観的に自分自身の声を聴くことで、改善点が見えてくるはずです。
自信がなさそうに感じる
いくらよい商品であっても、自信のなさそうな営業マンから購入したいとは思いません。また、つなぎ言葉が多い人は自信がなさそうな印象を与え、セールスの説得力も下がる傾向にあります。
声のトーンや話し方、知識不足など、自信がない印象を与えてしまう原因が何にあるのか、一度考えてみると良いでしょう。
関係のない話だと思われやすい
商品やサービスの説明ばかりしていると、必要性を想像できません。必要性を感じられないと関係のない話だと感じて、ガチャ切りしたくなってしまいます。
営業のコツのひとつに、「相手に必要性を感じさせる」という方法があります。自社の商品を購入すると、どのようなよい未来が待っているのか、具体的な話ほど興味を引くことが可能です。
テレアポでガチャ切りさせない？上手い人の特徴とは
テレアポでガチャ切りされる確率が低い、テレアポがうまい人の特徴を紹介します。
- 説明がコンパクトでわかりやすい
- 製品やサービスについて熟知している
- 話し方を相手に合わせている
- コミュニケーションを大切にしている
- 常に前向きな姿勢で試行錯誤を重ねている
アポ獲得率が低いと悩んでいる方は、まずはうまい人の特徴を真似してみましょう。
説明がコンパクトでわかりやすい
テレアポがうまい人は、要点を押さえた説明を心掛けています。シンプルでわかりやすく、話も長くないため、相手に好印象を与えられます。
電話営業の「時間を奪われる」という悪い印象を払拭し、信頼を得るためにも、まずは相手の時間を奪わない意識が大切です。
製品やサービスについて熟知している
どのような質問に対してもうまく切り返せるのは、製品やサービスについて深く理解しているからです。特徴や強みを明確に把握し、質問に即座に答えられるよう準備しておくと信頼を得やすくなります。
また、架電先の企業の情報を調べておくと、自社製品の訴求すべきポイントが見えてくるはずです。
話し方を相手に合わせている
テレアポがうまい人は、相手の話すテンポに合わせて話し方を変えています。ゆっくり話す相手に対してはゆっくりと、早口の人にはこちらも早めに言葉を返すと、相手によい安心感を与えやすいです。
安心感を与えられると話を聞いてもらいやすくなるため、アポイント獲得にもつなげやすくなります。
コミュニケーションを大切にしている
一方的に製品のよさを話すだけでなく、相手との会話を大切にしている人はテレアポがうまい特徴があります。相手の言葉を引き出すトークを重ね、コミュニケーションを通じて信頼を構築します。
理解しているつもりでも、いざ電話をかけると緊張してしまい、一人で話し続けてしまう人は多いでしょう。
アポイントを獲得するために電話をかけるのではなく、顧客とよい関係を築くことを意識して、コミュニケーションを大切にしましょう。
常に前向きな姿勢で試行錯誤を重ねている
失敗を学びと捉え、次に活かせる人がテレアポがうまい人だといえます。
コミュニケーション能力の高さや、運だけでアポイントを獲得しているわけではありません。ガチャ切りされるタイミングや、断られやすいトークの流れを分析し、どうすれば成功するのか常に前向きに物事を捉えています。
話し方を磨き、トークスクリプトを改良し続けることで、成約率を高めることができるでしょう。
テレアポでガチャ切りさせない！うまい切り返しのトーク集
テレアポでガチャ切りされることの多い断り文句に対して、うまい切り返しのトーク集を紹介します。
- 「営業ですか？」の切り返し
- 「必要ない」「興味ない」の切り返し
- 「結構です」「忙しい」の切り返し
よくあるパターンを対策しておくと、言葉に詰まらずトークをつなげやすくなります。
「営業ですか？」の切り返し
「営業ですか？」と聞かれたときは、素直に「営業です」と切り返しましょう。
「営業ですか」と聞いてくる顧客の真意は、営業の電話にうんざりしていることを示しています。そのため、営業ではないと嘘をついたり、取引先のふりをして話を進めれば、信頼を失い話を聞いてもらえるチャンスを失います。
まずは営業であることを素直に認め、相手企業の抱える悩みや課題のヒアリングを中心に行いましょう。接点を持つだけでも成果につながる可能性を開けます。
「必要ない」「興味ない」の切り返し
「必要ない」「興味ない」などと言われた場合は、課題を認識させ、メリットや利用価値を伝えるトークを切り返します。
これらの断い文句は、相手企業が本当に必要としていないか、自社製品で課題が解決できると伝わっていない可能性が高いです。
「現状の課題点に対して、〇〇〇で〇%のコスト削減が実現できたらどうでしょうか？」「今後、このような事態が起きた場合に、〇〇〇のリスクが考えられます。そのためには…」など、相手に気付きと導入を考えるきっかけを与えるのが効果的です。
「結構です」「忙しい」の切り返し
「結構です」「忙しい」と断る相手に対しては、「2〜3分程度で終わります」「〇〇〇と〇〇〇のどちらの方がご都合がよろしいでしょうか？」など、相手の許容できる時間を具体的に示す切り返しが大切です。
また、「時間がない」といった理由で断るのは、電話営業の相手が面倒に感じているからです。長引かせるほど印象が悪くなるため、的確に要点と改善案を伝え、許容範囲を探りましょう。
まとめ：テレアポでガチャ切りされる理由と原因を把握する
テレアポでよくガチャ切りされてしまう人は、製品の説明が長く、相手の話を聞いていないなどの理由があります。
電話を切られやすい人の特徴を知り、テレアポがうまい人のよい所を真似すると、ガチャ切りを回避してトークを進められるでしょう。
当記事で紹介した「テレアポでガチャ切りさせない10個のコツ」も参考に、アポ獲得率の向上を目指しましょう。
