テレアポをはじめて行う場合、1日にどれだけ電話すべきなのか気になることでしょう。
テレアポで成功するためには多くの架電数が必要ですが、無闇に時間を費やすだけがすべてではありません。
本記事ではテレアポの架電数の目安や成功率、架電数を増やすメリットなどを解説します。
架電数の増やし方も紹介するので、うまく成約につながらない方は参考にしていただければと思います。
テレアポの架電数の目安は？
テレアポの架電数の目安は、1日あたり60件といわれています。
現場によっては1日100件がノルマとされることもありますが、多いほどよいわけではありません。
また、1架電あたり4〜5分を目安に行いましょう。これより短くなると、顧客とのコミュニケーションがうまく取れていない可能性があります。
この目安で架電すると、1時間あたり12〜16件程度になります。60件の架電には4〜5時間程度必要です。
テレアポの成功率は0.1〜10%程度
商材やアポインターのレベルにもよりますが、テレアポの成功率は0.1〜10%程度になります。
成功率が10%を超えることは稀で、多くのテレアポ現場では1%を目標に行われます。
テレアポ初心者の場合、1%を達成するのも難しいです。
また成功率1%の場合、100回の架電を行い99回断られるため、精神的な疲れを感じるでしょう。
1日に数時間のテレアポを行うのであれば、意気込みすぎずに淡々と行うメンタルも必要になります。
テレアポの架電数を増やすメリット
テレアポの架電数を増やすことで以下のメリットが得られます。
- 断り文句や質問に対応できるようになる
- トークが円滑に進められるようになる
それぞれ解説します。
断り文句や質問に対応できるようになる
テレアポでは先方から質問されるため、思いどおりに話を進められるわけではありません。
最初はうまく答えられなくても、何度も同じ質問をされることで対応できるようになります。
また、テレアポの成功率は低いため、断れることが大半です。しかし、最初は引き下がってしまうかもしれませんが、次第に切り返せるようになります。
「費用が高い」「時間がない」などの断り文句は、付け入る隙になるため、何度も架電することで対応できるようになります。
トークが円滑に進められるようになる
最初はトークスクリプトを読み上げるだけのテレアポでも、架電数を増やすことで徐々に話す内容を覚えられます。
次に何を伝えるべきか頭の中で整理できるため、トークをスムーズに進められるでしょう。
うまく会話できなければ、成約にはつながりにくいです。
架電数を増やして円滑にトークできるようになりましょう。
テレアポの架電数を増やすデメリット
テレアポの成約には架電数が重要ですが、無理に架電数を増やしてしまうのは逆効果です。
架電数を増やす3つのデメリットを紹介します。
- トークの質が下がる
- ストレスがかかる
- 架電することが目標になってしまう
それぞれ解説します。
トークの質が下がる
架電数を増やすと、1件あたりに費やせる時間が少なくなります。そのため伝えたい情報を伝えられず、トークの質も落ちてしまいます。
また、時間をかけて架電数を増やしても、疲れが溜まった状態ではパフォーマンスが下がるでしょう。
成功率が低いテレアポだからこそ、質にこだわらなければなりません。
ストレスがかかる
テレアポは、想像以上にストレスがかかる仕事です。
断られることが大半で、成功率の低さから進捗具合がわかりにくく、不安を抱えながら架電することもあるでしょう。
心身ともに疲弊するアポインターも多いため、負担を軽減するためにも架電数を増やすことが正しい選択とは言い切れません。
架電することが目標になってしまう
質よりも量を求めてしまう可能性があるため、架電数の目標を立てることはおすすめできません。
成約を取ることがゴールにもかかわらず、目標の架電数が高すぎると、架電することが目標になるアポインターも出てきます。
目標を立てるのであれば、質にこだわれるようにアポの獲得数を設定するとよいでしょう。
テレアポの架電数の増やし方
テレアポの架電数を増やす8つの方法を紹介します。
効率よく架電することで架電数を増やすため、成約率アップにもつながるでしょう。
- 架電リストを作成する
- トークスクリプトを作成する
- ロールプレイングで練習する
- 事前にアプローチしておく
- 架電する日は架電に集中する
- テレアポする時間帯に気をつける
- 興味の薄い相手に時間をかけない
- コールシステムを活用する
それぞれ深掘りしていきます。
架電リストを作成する
テレアポの架電数を増やすために、架電リストは必要不可欠です。
無闇に架電してもテレアポはうまくいかないため、アポが取れそうな顧客を集めて架電リストを作成しましょう。
架電リストの質が低ければどれだけアポインターの質が高くても、アポを取り付けるのは厳しいです。
家電の内容も大事ですが、準備の質が成功にかかっています。興味を示してくれそうな顧客をまとめて、効果的に架電しましょう。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトは電話で話す内容を細かくまとめたもので、台本の役割を果たします。
トークスクリプトを活用すれば、テレアポ初心者でもある程度のレベルでトークが可能です。
また、複数人でテレアポすることによる、トーク内容のばらつきが起こりにくくなります。定期的にトークスクリプトを改善することで、架電の効率が高まります。
ロールプレイングで練習する
企業や担当者の設定を考えて、何度もロールプレイングを行うことで、実践に近い練習ができます。本番よりも緊張せずに話せたり、商品理解を深められたりとメリットも豊富です。
また、ロールプレイングは2〜3人で行い、相手役を担当することもあります。
相槌やトークの進め方、話すスピードなどの違いを知れるため、参考にしながら行いましょう。
事前にアプローチしておく
接点のない相手にテレアポするのは難易度が高いため、事前にアプローチするのが効果的です。
メールで挨拶したり、資料を送付したりしておくだけでも先方が受け取る印象は違います。
そもそも営業の電話だと思われてしまうと、担当者まで電話をつないでもらえない可能性も高いです。
事前のアプローチがあれば、企業の受付担当を突破しやすくなるでしょう。
架電する日は架電に集中する
テレアポを架電リストやトークスクリプトの作成と同時並行で行うと、効率が悪くなります。そのため、準備を行う日は準備のみにし、集中して架電を行いましょう。
リスト作成が得意な方がテレアポの準備を担当し、喋りが得意な方が架電すれば、効率よくテレアポを進められます。
しかし、架電前に事前調査を一切行わなければ、最適な提案ができません。一方、不安だからといって下調べに時間を費やしすぎるのも非効率です。
必要な情報だけ確認し、架電のペースに影響が出ない程度に下調べしましょう。
テレアポする時間帯に気をつける
テレアポはアポインターの都合で動いても架電数を増やせません。
担当者がいる時間帯を把握するのが重要です。
朝は外勤の社員も出社することが多いため、一般的な企業であれば午前中の方がつながる可能性が高くなります。
業界ごとの忙しい時間帯がわかれば、その時間帯を避けて架電しましょう。
担当者に電話がつながりにくい場合は、対応しやすい時間帯を聞いてみるのも1つの手です。
興味の薄い相手に時間をかけない
興味を示す相手には時間をかけて丁寧に説明し、興味を持ってもらえない相手との会話を短くするのがテレアポの理想的な形です。
すぐに引き下がることが機会損失となる場合もあるでしょう。そのため、相手の反応から確度を見極める力が必要です。
興味の薄い相手はアポが取れても成約に至らない可能性が高いので、早めに電話を切ることも頭に入れておきましょう。
コールシステムを活用する
コールシステムは電話とコンピューターを接続し、架電に必要な業務を処理してくれます。
たとえば、以下のような機能を活用できます。
- ダイヤルせずに自動で架電できる
- 1つの電話番号で複数の電話機が使用できる
- 通話の録音データと履歴を紐づけられる
- 架電・受電の統計レポートを作成できる
- 電話番号をもとに企業名や住所が表示される
コールシステムを活用することで、テレアポはアポインターへの負担が軽減できます。また、架電していない時間を短縮でき、テレアポの効率化が図れます。
テレアポの架電数に応じた対策
テレアポがうまくいかない場合は、架電数に応じて対策できます。
- 架電数は多いが反応が悪い場合
- 反応はよいが架電数が伸びない場合
2つのケースに分けて解説します。
架電数は多いが反応が悪い場合
架電数が多い場合、受付を突破でき、担当者とやり取りできていると考えられます。
しかし、担当者の反応が悪いため、1回の架電であまり話せていない可能性もあります。
先方のニーズに合ったトークができているか、断り文句にすぐ引き下がっていないか確認してみましょう。
反応はよいが架電数が伸びない場合
見込みの薄い相手に提案している可能性があります。また、伝える情報が足りておらず、相手の質問に時間を取られていることも考えられます。
アポが取れても成約につながらなければ時間の無駄です。
意図しない方向に話が進むのであれば、架電リストの修正も視野に入れるとよいでしょう。
まとめ：事前準備を入念に行いテレアポの架電数を増やそう
テレアポの架電数を増やし、成約を勝ち取るためには入念な事前準備が必要不可欠です。
無理に架電数を増やそうとするのではなく、正しく準備し効率的に架電することで自然と結果はついてくるでしょう。
また、架電数を増やすことは本来の目標ではありません。
本来の目標は成約で、そのための手段として架電数を増やしていることを理解してテレアポを行いましょう。
