テレアポがなかなか取れない場合、無意識に行っている行動が原因かもしれません。原因を知らずに続けると、どうしても成功率は低くなります。
テレアポの獲得率アップを目指すには、取れない原因はもちろん、上手くいかない人の共通点を知る必要があります。
今回は、テレアポが取れない原因やテレアポが取れない人の共通点について、詳しく紹介していきます。テレアポ獲得率の向上に役立つため、ぜひ参考にしてみてください。
テレアポが取れない原因
テレアポが取れない原因は、主に5つあげられます。
- 電話をかける回数が少ない
- 何が悪かったのか把握できていない
- 相手の感情に配慮していない
- 準備が足りていない
- 経験が浅い
それぞれの原因について解説します。
電話をかける回数が少ない
電話をかける回数が少ないと、多い人より失敗する確率は高くなるもの。また、上手くいかないことに落ち込むと、時間がロスしてしまいます。
このように電話の回数がわずかな場合、従業員は失敗した経験から萎縮してしまい、無意識にテレアポを避けるかもしれません。まずは、テレアポの回数を増やすことを提案してみるのがおすすめです。
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何が悪かったのか把握できていない
何が原因で上手くいかなかったのかを把握しなければ、誤った方法でテレアポを続けてしまいます。
原因を分析するように指導すると、成功率も向上します。その結果、テレアポの苦手意識も薄れていくので、より積極的なアポの獲得が期待できるでしょう。
相手の感情に配慮していない
相手の感情に配慮していないと、以下のような失敗が起きてしまうかもしれません。
- 相手が聞き取りづらい速度や声量で話してしまう
- 相手が知りたいことは違う内容を伝えてしまう
相手が心地よく感じる速度や声量で話さなければ、嫌な想いをさせてしまいます。また、聞きたいこととは異なる話をされた場合、相手が不快感を覚えることもあります。
準備が足りていない
電話をする対象企業がリスト化できていない、話す内容が決まっていないなどの原因も考えられます。
対象企業を調べていないと、成功率の低い企業へ闇雲にテレアポすることになります。また、話の内容が決まっていなければ、電話中に動揺することが増えてしまうでしょう。
このように、準備不足はテレアポ獲得率向上の大きな問題点となり得ます。下調べを行って成功率の高い企業をリストアップし、話の内容や流れを決めるスクリプトを作成しておくようにしましょう。
経験が浅い
不慣れな従業員は失敗や成功の経験が少ないため、「どういう話し方をしたらアポ獲得につながるか」がわかっていません。
そのため、大事なのは従業員がどれだけ経験を積んでいるかを知ることです。「何回電話をしたか」「担当者につながった数」「電話の合計時間」などを見える化することで、経験値を客観的に捉えられるでしょう。
テレアポが取れない人の共通点
テレアポが取れない人の共通点は、以下3つが挙げられます。
- アポを高確率で取れると思っている
- 相手に苛立ちを覚えやすい
- ショックを受けやすい
共通点を把握し、改善していくことで、成功率が上昇していくでしょう。
アポを高確率で取れると思っている
「アポの電話をかければ、必ず親身になって聞いてくれる」と思ってしまうのは、よくある間違いの1つです。相手からすれば、よく知らない人から商品紹介される電話なので、抵抗感を持たれてしまうのは当然です。
高確率でアポが取れると勘違いしていると、断られたときに「自分は向いていないんだ」と落ち込んでしまうことに。アポを取るには断られても電話をし続ける必要があるため、一回一回の失敗に囚われずに前を向くことを伝えましょう。
相手に苛立ちを覚えやすい
従業員の中には、「なんで相手はこんな酷いことを言うんだろう」と苛立ってしまう方もいるでしょう。しかし、相手の言葉全てを気にしているとキリがありませんし、仕事を続けるのが辛くなってしまいます。
従業員には、電話が終わったら気持ちを落ち着かせ、次のアポに向けて切り替えてもらう必要があります。苛立ちが継続してしまうような場合は、同僚や先輩に相談してもらうのもよいでしょう。
ショックを受けやすい
「自分だけアポの獲得率が少なく、悩む時間が多い」という人も、テレアポが取れにくくなってしまいます。
大事なのは、ショックを受けて悩む時間を減らし、「どうやったら改善できるのだろう？」と考えてもらうことです。少しずつでもミスを改善していくことで、長期的な成長を目指せるでしょう。
「テレアポが取れない」を打開する方法
テレアポが取れない状況を打開するためには、以下の方法があります。
- 事前準備を行う
- 効率的に時間を使う
- 契約につながらない電話を避ける
- 好感を持たれる声を意識する
- 威圧的な話し方をしない
- 伝わりやすさを心がける
- 心理学を利用する
こちらでは、それぞれの打開策を解説していきます。
事前準備を行う
テレアポを取るためには、前もって「顧客リスト作成」や「トークスクリプトの作成」などの準備をしてもらいましょう。準備を入念に行っていないと、「興味を持ってもらえない」「質問されたときに答えられない」といった問題が考えられます。
顧客リストを作成する際は、相手企業のことを下調べすることが大切です。たとえば、業種や売上高などを調べておくことで、電話がつながりやすい時間帯を把握できるなどのメリットがあります。また、相手を知ることで、どのような話題を提供すれば興味を持ってくれるかもわかりやすくなるでしょう。
また、話の進め方は、作成するトークスクリプトによって決めておきます。話し始めから電話を終えるまでどんな流れで話すかを書いておき、手順に沿って電話すると余裕を持った話し方ができるでしょう。
効率的に時間を使う
テレアポを獲得していくためには、時間を有効活用し、電話の数を増やしていくことが求められます。このためには、各従業員が1時間にどれだけ電話をかければノルマをクリアできるか、各自で把握してもらうことが重要です。
1時間あたり何件電話すればノルマを達成できるか知ることで、件数を常に意識する習慣がつきます。電話数を意識できるようになると、「このように改善したらより効率的になる」など、よいアイディアが生まれることもあるでしょう。
契約につながらない電話を避ける
担当者につながらない電話は、成功率も下がってしまうため避けていかなければなりません。回避するには、以下のような方法があります。
- 何コール以内に出なかったら電話を切る
- 担当者につながらなかったら早めに電話を終える
担当者が出ない電話を長々としていても契約にはつながりません。そのため、電話に出なかったら切る判断を早めたり、担当者につながらなかったら電話を終えるのが大切です。できるだけ担当者と話をするため、「どの時間帯ならつながりやすいか」を考えテレアポを実施しましょう
好感を持たれる声を意識する
相手が聞いていて違和感のない声で話してもらうことも大切です。たとえば、以下のような声は好感を持たれやすいでしょう。
- 声の大きさが丁度よい
- 適切な声のトーンである
声が聞き取りにくかったり、うるさかったりすると相手に悪い印象を持たれてしまう可能性があります。ボリュームは電話越しの相手のことを考えて適切な大きさにしましょう。
また、声のトーンが低いと暗く聞こえたり、高すぎるとわざとらしさが出てしまったりします。そのため、緊張しすぎず落ち着きを保ちながら、声のトーンを意識して調整してもらうのがよいでしょう。
威圧的な話し方をしない
相手に「積極的すぎるテレアポ」と思われてしまうと、距離を取られてしまいます。アポを獲得するためには、こうした警戒心を緩めなくてはいけません。
従業員がノルマを意識するほど、威圧的な話し方になりがちなので、適度に余裕を持ってもらうことが大切です。柔らかな言葉遣いで相手との距離感を徐々に詰めていくように指導しましょう。
伝わりやすさを心がける
伝わりにくい言葉で説明するとアポの獲得は難しくなってしまうため、相手の立場になってわかりやすい話し方を周知させましょう。たとえば、長々と商品説明をしたり、前置きが長かったりすると商品の良さが伝わらず、相手には抵抗感を持たれてしまいます。
伝えるときに意識すべきは「相手の欲しい情報かどうか」です。相手の企業にとってプラスになる情報を端的に伝えられれば、話に興味を持ってもらえるでしょう。
心理学を利用する
相手に電話を切られないようにする心理学的テクニックを使って、言葉選びをするのもよい方法の1つです。
たとえば、パターンインタラプトという方法では、相手が電話に出たら社名と名前だけを伝えます。こうすることで、「知っている会社なのかも」と相手に思わせられ、始めから電話を切られてしまうことが少なくなるのです。
テレアポで多くのアポを取るためには？
テレアポで多くのアポを取るためには、以下の方法があります。
- 無理に売り込まない
- 詳細に説明しすぎない
- 楽しんで電話する
こちらでは、上記3つの方法について解説します。
無理に売り込まない
電話の始めから積極的に売り込まないように指導しましょう。初めて話す相手は警戒心を持っているので、相手が「話を聞きたい」と思えるまで堪えるのが得策です。
とはいえ、アポ獲得まで達成するには商品に興味を持ってもらう必要があるため、商品の特徴だけを紹介するのがよいでしょう。相手が興味を持ってくれた段階で、少しずつ話を深めていくとアポにつながる可能性が高まります。
詳細に説明しすぎない
アポを獲得し、担当営業と会ってもらうためには、詳しく説明しないことをおすすめします。詳細に説明すると、電話で要件が済んでしまうケースがあるからです。
あくまでテレアポでは、相手の興味関心をこちらに向けてもらうことに徹するのがポイントです。「ぜひ一度お会いして、詳しい話をさせて頂けますと幸いです」という段階まで進めていくように、指導してみてください。
楽しんで電話する
楽しんで電話をする人の方が、相手との距離感を詰めやすく、アポにもつながりやすいでしょう。なぜなら、会話を楽しむことで話が盛り上がり、相手の警戒心を和らげ、「話を聞きたい」と思ってもらえるからです。
暗い話し方の知らない人から商品紹介されるより、明るい人と商品について会話する方が当然雰囲気がよくなりますよね。ただし、従業員に楽しんで電話することを意識してもらう際は、くだけた話し方にならないように注意が必要でしょう。
テレアポが取れない原因を知って対策しよう！
テレアポは、見込み客を新たに開拓するため、企業にとって欠かせない活動です。取れない現状のまま放置してしまうと、売上や利益の低下にもつながるので、今から改善していきましょう。
テレアポを獲得するためには、原因を知ることが最優先です。また、テレアポが取れない人の共通点を把握することも、改善点の洗い出しに大切でしょう。
失敗の原因を知り、少しずつ対策をしていくことで、長期的には大きな成長ができるはずです。こちらでご紹介した現状を打開する方法を試しながら、テレアポ獲得の成功経験を積んでいきましょう。
